Nachfolge & Verkauf

Nachfolge im Sanitätshaus: Checkliste für Inhaberinnen und Inhaber

Die meisten Inhaberinnen und Inhaber verkaufen ihr Sanitätshaus nur einmal im Leben. Entsprechend wenig Routine gibt es, und entsprechend oft wird zu spät begonnen. Dabei ist der Bedarf groß: Das KfW-Nachfolge-Monitoring zählt bis 2029 jährlich rund 109.000 mittelständische Unternehmen, die eine Nachfolge anstreben, und rund 114.000, die eine Stilllegung erwägen ^[1]. Diese Checkliste ordnet die Schritte, die bei einem Sanitätshaus anfallen, und zeigt, wo die Besonderheiten der Hilfsmittelversorgung Zeit kosten.

1. Früh beginnen: Ziele und Zeitpunkt klären

Am Anfang steht keine Bewertung, sondern eine persönliche Klärung. Beantworten Sie für sich vier Fragen, bevor Sie mit Interessenten sprechen:

• Wann möchten Sie die Verantwortung abgeben, und ist der Termin fest oder flexibel?
• Möchten Sie nach der Übergabe für eine Zeit im Haus bleiben, etwa als fachliche Leitung oder Ansprechpartner für Verordner, oder ganz aufhören?
• Was ist Ihnen neben dem Preis wichtig: Arbeitsplätze, Name, Standort, Versorgungsqualität?
• Welchen Erlös brauchen Sie für Ihre Altersvorsorge, und welche Steuerlast entsteht dabei?

2. Die Wege der Nachfolge vergleichen

Das Institut für Mittelstandsforschung Bonn hat Studien aus vier Jahrzehnten ausgewertet: Gut die Hälfte (54 %) der Familienunternehmen wurde innerhalb der Familie übergeben, 17 % an Beschäftigte und 29 % an Unternehmensexterne. In den Studien der letzten 15 Jahre hat die familieninterne Nachfolge leicht an Bedeutung verloren ^[2].

3. Das Haus übergabefähig machen

Ein Käufer bezahlt für das, was nach Ihrem Ausscheiden weiter funktioniert. Je weniger am Inhaber persönlich hängt, desto reibungsloser läuft die Übergabe. Prüfen Sie insbesondere:

• Fachliche Leitung: Gibt es neben Ihnen mindestens eine weitere Person mit der nötigen Qualifikation? Sonst wird sie mit Ihrem Ausscheiden zum Engpass.
• Präqualifizierung und Kassenverträge: Sind Zertifikat und Versorgungsbereiche aktuell, laufen Rezertifizierungen nicht genau in den Übergabezeitraum?
• Verordner und Kundschaft: Hängen die Beziehungen zu Praxen, Kliniken und Pflegeeinrichtungen nur an Ihnen, oder kennt das Team die Ansprechpartner?
• Abläufe und Systeme: Sind Warenwirtschaft, Abrechnung und Kostenvoranschläge nachvollziehbar, oder steckt Wissen nur in Ihrem Kopf?
• Mietvertrag: Wie lange läuft er noch, und lässt er einen Inhaberwechsel zu?
• Personal: Gibt es Schlüsselpersonen, die Sie halten möchten, und sind Arbeitsverträge aktuell?

4. Unterlagen zusammenstellen

Für eine erste Einschätzung genügen wenige Eckdaten. Spätestens in der Prüfung (Due Diligence) braucht ein Käufer aber ein vollständiges Bild. Wer die Unterlagen früh sammelt, verkürzt die Verhandlung:

• Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre und eine aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung
• Umsätze nach Versorgungsbereichen und Kostenträgern
• Präqualifizierungszertifikat mit Versorgungsbereichen, Institutionskennzeichen, Liste der Kassenverträge bzw. Beitritte
• Mietverträge, Leasing- und Wartungsverträge, Lieferantenverträge
• Personalübersicht ohne personenbezogene Details: Funktionen, Qualifikationen, Betriebszugehörigkeit
• Inventar- und Lagerübersicht, Fuhrpark

5. Verstehen, worauf Käufer achten

Für Inhaberinnen und Inhaber steckt im Haus die Arbeit vieler Jahre. Käufer betrachten dagegen vor allem, was das Haus nach der Übergabe trägt und welche Risiken sie übernehmen: Hängen Verordner und Kundschaft an einer Person? Ist die fachliche Leitung gesichert? Laufen Präqualifizierung, Verträge und Mietvertrag weiter? Wer diese Fragen früh beantwortet, wie in den Schritten 3 und 4 beschrieben, macht die Gespräche für beide Seiten einfacher.

6. Steuern und Rechtsform früh klären

Wie der Verkaufserlös besteuert wird, hängt vor allem von der Rechtsform ab. Für den Verkauf eines Einzelunternehmens oder eines Anteils an einer Personengesellschaft sieht das Einkommensteuergesetz zwei Vergünstigungen vor, die Sie ab dem 55. Lebensjahr oder bei dauernder Berufsunfähigkeit auf Antrag einmal im Leben nutzen können:

• Freibetrag von 45.000 Euro auf den Veräußerungsgewinn; er verringert sich, soweit der Gewinn 136.000 Euro übersteigt ^[3].
• Ermäßigter Steuersatz von 56 % des durchschnittlichen Steuersatzes, mindestens 14 %, für Veräußerungsgewinne bis insgesamt 5 Millionen Euro ^[4].

Werden dagegen Anteile an einer GmbH verkauft, gelten andere Vorschriften. Auch ob ein Share Deal oder ein Asset Deal günstiger ist, hängt vom Einzelfall ab und wirkt sich zugleich auf Präqualifizierung, Institutionskennzeichen und Kassenverträge aus. Klären Sie diese Fragen gemeinsam mit Ihrer Steuerberatung, bevor Sie Angebote einholen.

Was beim Inhaberwechsel mit IK, Präqualifizierung und Kassenverträgen geschieht

7. Vertraulich bleiben

Gerüchte über einen Verkauf verunsichern Team, Kundschaft und Verordner schneller, als ein Abschluss zustande kommt. Sprechen Sie deshalb zunächst nur mit wenigen Interessenten, vereinbaren Sie vor dem Austausch von Unterlagen eine Vertraulichkeitsvereinbarung und legen Sie fest, wann und von wem Ihr Team informiert wird. Bewährt hat sich, das Team erst zu informieren, wenn der Vertrag unterschrieben ist, und das gemeinsam mit dem Käufer zu tun.

8. Die Übergabe gestalten

Mit der Unterschrift ist die Nachfolge nicht abgeschlossen. Planen Sie die ersten Monate danach genauso sorgfältig: Wer stellt das Haus bei Verordnern und Kostenträgern vor? Wer übernimmt laufende Versorgungen und Kostenvoranschläge? Bleiben Sie für eine Übergangszeit an Bord, und wenn ja, mit welchen Aufgaben und wie lange? Je klarer das im Vertrag geregelt ist, desto reibungsloser läuft der Wechsel für Team und Kundschaft.

Die Checkliste im Überblick

Sie denken über eine Nachfolge nach? So läuft eine Übergabe an SANHOS ab